8 tipů, jak chytře vytvořit úspěšnou firemní strategii
Zapomeňte na tlusté bichle. Úspěšná strategie je jasný plán, který firmu provede bouří a udrží ji v kurzu. Není to teorie, ale sada jasných rozhodnutí. Ty rozhodují o přežití a růstu. Ukážeme vám 8 kroků, jak strategii vystavět od vize až po řízení rizik, které nesmíte podcenit.
6 minut čtení
volbou. Jasně říct, co dělat nebudete, je často důležitější než to, co dělat budete. Dobrá strategie začíná volbou a rozhodují tři otázky: Pro koho přesně jsme? Jakou hodnotu doručíme lépe než ostatní? A jak ji zpeněžíme udržitelně? Následuje jednoduchý rámec, podle kterého strategii poskládá i menší tým.
1. Zvolte přesné hřiště a zákazníka
Popište svůj trh bez klišé. Kdo přesně kupuje, v jaké konkrétní situaci, s jakým spouštěčem a reálným rozpočtem? Užitečné je rozdělit zákazníky do tří až pěti hlavních nákupních scénářů. U každého si napište: Jaká je jeho skutečná potřeba? Co mu brání nakoupit? A co nakonec rozhodne? Pokud nemáte data, vezměte tři poslední zákazníky a udělejte s nimi krátký rozhovor. Hledejte věty a slova, kterými sami popisují svůj problém. Přesně tato slova se pak musí objevit ve vaší nabídce a kampaních.
2. Vyberte jednu výhodu, kterou obhájíte
Firma, která je rychlá, levná a kvalitní, je ve skutečnosti průměrná. Vaše strategie neobstojí, pokud stojí na obecných frázích. Zvolte jednu hlavní výhodu, kterou dokážete obhájit. Může to být bezkonkurenční rychlost dodání, absolutně bezstarostný servis (kde klient na nic nemusí myslet), nebo prostě tvrdý výkon produktu. Místo „jsme rychlí“ řekněte „garantujeme reakci servisu do 60 minut“.
3. Rozhodněte o ceně a pravidlech zisku
Cenotvorba je srdce strategie. Zodpovězte si, jak přesně budete vydělávat za tři měsíce a jak za tři roky. Chcete záměrně cílit na prémiový segment s vysokou marží na menším počtu klientů? Nebo jdete na širší trh s nižší marží, kde o zisku rozhoduje objem a efektivita? Na papír si dejte i to, co pro klienta neuděláte (nebo co je placený nadstandard).
4. Sestavte měřitelné cíle ve třech patrech
Aby strategie nebyla jen teorie, musí být měřitelná. Cíle je chytré rozdělit do tří pater, která na sebe navazují. První patro je výsledek firmy (např. růst zisku o 15 %). Druhé je výsledek pro zákazníka (co musíme zlepšit, aby přišel zisk? Např. zrychlit dodání o 24 hodin). Třetí jsou výkonnostní ukazatele aktivit (co musíme interně udělat, abychom zrychlili? Např. zkrátit průběžnou dobu výroby o 10 %).
5. Uspořádejte provedení do čtyř proudů
Teď je čas na exekuci. První část je nabídka: upravte balíčky, přidejte chybějící důkazy o vaší výhodě a zpřehledněte ceník. Druhá je doručení (provoz): najděte a zkraťte slabá místa v procesu a nastavte jasné kontrolní body. Třetí je obchod a marketing: přepište popis hodnoty do kampaní a obchodních rozhovorů – používejte stejný jazyk, jakým mluví zákazník (viz bod 1). Čtvrtý proud jsou finance a rizika: připravte rozpočet, hlídejte si zásobu hotovosti (cash flow) a zajistěte krytí provozních výpadků.
6. Napište celou strategii na jednu stranu
Všechny klíčové myšlenky zkondenzujte do jednoduché tabulky na jedinou stranu A4. Nalevo popište své strategické volby: Pro koho jsme? Jakou hodnotu doručíme? Za kolik? Proč na tom vyděláme? Napravo rozepište konkrétní kroky na příští tři měsíce a tři hlavní cíle pro dané čtvrtletí. Každý cíl musí mít své měření, odpovědnou osobu a termín. Je to váš kompas.
7. Zajistěte si odolnost. Strategie není jen růst
Mnoho skvělých strategií je postaveno „na sluníčku“ a počítají jen s růstem. Robustní strategie ale řeší růst i pády. Projděte si klíčové scénáře katastrof: Co se stane, když nás kybernetický útok odstaví na týden? Co když klíčový dodavatel zkrachuje? Co když vyhoří sklad nebo nás chyba ve výrobě přivede k milionové odpovědnostní škodě? U každého rizika si napište prevenci (co děláme, aby se to nestalo) a plán B (co děláme, když se to stane). Tady se strategie přímo propojuje s finančním řízením a pojištěním. Správně nastavené pojištění majetku, odpovědnosti a zejména přerušení provozu chrání váš plánovaný zisk a peněžní tok. Není to náklad navíc, je to ochrana celé strategie.
8. Nastavte pevný rytmus řízení
Strategie v šuplíku je k ničemu. Musí žít. Nastavte si pevný rytmus její kontroly. Měsíc slouží k vyhodnocení plnění cílů a aktivit. Čtvrtletí slouží k přenastavení samotných strategických voleb. Podívejte se na trh: Co se povedlo? Co nefunguje? Co musíme přestat dělat?
Strategie není dogma tesané do kamene, je to soubor nejlepších možných voleb v daném čase. Pokud se změní trh, musí se změnit i vaše volby. Důležité je nezůstat jen u prezentace. Pracujte s čísly, daty a vyhodnocujte.
Mohlo by Vás zajímat
